En este post quiero tratar de contestar una pregunta muy valiosa y que ya la he escuchado muchas veces.

Con tu permiso Esperanza quiero reproducir tu importante pregunta.

“Marcelo como puedo hacer cuando hay empresas que ofrecen productos d baja calidad y la gente opta por lo mas barato y no por la calidad. saludos”

Y desearía contestarte con con un post que escribí hace un tiempo en otro blog que tengo para ayudar a otros instaladores llamado “instalaryvenderalarmas”

Aqui esta ese post Esperanza. lo comparto con todos.

Hace unos días, tuve el placer de reunirme en una convención con amigos  y colegas  “instaladores de alarmas”.  Lo más provechoso de todas estas reuniones es escuchar,  compartir vivencias y el espíritu de ayuda y asesoramiento que se logra en un ambiente distendido.

Allí reunidos escuche decir cosas como:  “la cosa esta dura, ya entregué  cinco presupuestos y no me contesto nadie” o también: “Se lo dieron a  otro”.

Y seguimos con: “Seguramente le pasó un precio más bajo que el mío, o quiere regalar la alarma”

Es probable que así sea…  pero, no estamos seguros.

Entonces me animo a preguntar: Realmente  ¿Sabemos porque  no nos compran?

Creo que tenemos una gran tendencia a Simplificar la perdida de obras, con el consabido “precio más bajo de la competencia”.  Entonces, nos invito a hacer  lo siguiente:

Miremos la ropa que tenemos puesta.  Miremos nuestro auto,  nuestros electrodomésticos, nuestras cortinas,  etc,  etc.    Ahora, sería bueno preguntarnos:

¿Compramos estas posesiones porque eran las más baratas?

O  las compramos porque  nos gustaban, porque cubrían nuestras necesidades,  porque deseábamos esas cosas,  por la confianza en la persona que las vendía;  y además,  porque el Valor que tenían para nosotros,  justificaba cambiar nuestro dinero por ese producto.

Yo creo que por todo lo segundo… Cuantas veces al comprar, por ejemplo un auto, siempre aparece alguien que  nos dice: “Que lástima que no me avisaste, en tal lugar había otro igual y más barato”  a lo cual nosotros pensamos, “si esta bien…,  pero yo quería éste.”

Lo que digo es que, si nosotros no compramos siempre lo más barato, ¿Por qué creemos que todos los demás sí? Dejame decirte que la mayoría de la gente no compra por precio.

La gente evalúa muchas cosas junto con el precio.  Y cuando entregamos un precio, dentro de él,  tiene que ir implícito todo nuestro valor agregado, o sea: El interés por el cliente, la confianza que le damos,  la garantía,  la recomendación de un conocido, la seriedad,  la prolijidad en la obra, etc, etc, etc.

TODO eso,  más los materiales de alarma, es nuestro producto.

Entonces fíjate  !!Cuantas cosas le entregamos al cliente!!!.    Tal vez por un precio un poco más elevado que el de la competencia.   Pero, en su mente, el comprará lo que desea, lo que lo hará sentir más tranquilo,  y así, nuestro precio “mas elevado” se compensará con el de la competencia y hasta se verá más económico..

Por eso, es importante  no entregarle a nuestro posible cliente,  solo un frío presupuesto con un detalle de materiales y  NUMEROS.    Si hacemos así,  ¿Cómo le explicaremos y le haremos ver todos los beneficios que tenemos para él?    Si hacemos así, él solo comparará Números con Números.

¡y seguro ganará el más barato!

Tu dirás: Si, esta bién!!   ¿Pero como haremos para saber lo que es importante  y de valor para cada cliente?      Bueno,  ese es otro tema que podemos ver más adelante.

NOTA: Por supuesto, no lo niego, puede haber algunas personas que solo compran lo más barato.  Pero tendríamos que pensar si esos son los clientes que queremos.  Algunas empresas tienen como estrategia vender con el precio más bajo, y esta bien.

Pero quedémonos tranquilos, porque que hay mercado para TODOS.

Marcelo Giles

Experto en Sistemas de Seguridad

Alarmas

15 Response Comments

  • cristobal  agosto 21, 2011 at 2:43 pm

    Hola marcelo, bueno queria agradecerte por compartir tanta experiencia realmente hacen muy bien tus opiniones por que el mercado es asi

    Y a veces la gente compra lo mas barato y por eso creo que el valor agregado que uno puede entregar es sumamente importante

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  • ricardo  agosto 21, 2011 at 3:34 pm

    Hola Marcelo, estoy muy agradecido por los videos que me enviaste…. trabajo como un tercero para una Empresa muy importante en Lima pero quiero ya empezar con mi propio Empresa … tengo ya 7 años en este rubro, enseñe a mis 2 hermanos, tengo mis herramientas, conosco el mercado, etc… ¿como hacer mi Empresa?

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    • Joel  enero 23, 2013 at 5:19 pm

      Ricardo yo tambien estoy en Lima. Yo tambien quiero formar empresa y si aun estas interesado en lo mismo comunicate conmigo a mi mail Joel_lo_go@hotmail.com. Ojala podamos comunicarnos y hacer realidad nuestro sueño. La empresa propia.

      Responder
      • Marcelo  enero 23, 2013 at 8:21 pm

        Joel, Ricardo, cuenten con este espacio para tener información y también cuenten con mi ayuda.
        Marcelo

        Responder
  • compra de producto  agosto 21, 2011 at 9:39 pm

    marcelo gracia s por su valiosa informacion

    Responder
  • katty  agosto 22, 2011 at 8:49 pm

    Hola Marcelo, estoy muy agradecido por los videos que me enviaste

    Responder
  • robert  agosto 24, 2011 at 1:13 am

    gracias por compartitir tus experiencias y conocimientos estoy siguiendo muy de serca tus consejos y creo que tienen mucha verdad si vendemos solo numeros el cliente de seguro desidira por el presupuesto mas barato y creo que es nesesario explicarles los veneficios que el cliente tendria al contratarnos de sedguro lo va ha pensar dos veses antes de decidir

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  • JULIAN CARRASCO  agosto 25, 2011 at 8:19 pm

    muy buen material!!!! y respuesta!!!! gracias!!!!

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  • Rudy Bobadilla  agosto 27, 2011 at 4:28 am

    Gracias por todos los consejos Marcelo yo actualmente tengo una empresa de servicios eléctricos en Lima y comparto lo descrito, mi empresa se dedica netamente a la parte eléctrica industrial pero me gustaria incursionar en el rubro de los sistemas de seguridad.Un abrazo

    Responder
    • Marcelo  agosto 27, 2011 at 4:33 am

      Gracias a ti Rudy.
      Ya esta casi a lanzarse el curso en unos días. Te invitaré al lanzamiento por internet.

      Saludos
      Marcelo Giles

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  • Rudy Bobadilla  agosto 27, 2011 at 4:43 am

    te agradesco nuevamente

    Responder
  • MIGUEL ANGEL  septiembre 7, 2011 at 1:05 am

    A LA GENTE QUE BUSCA LO MAS BARATO SIN IMPORTAR OTRA COSA MEJOR NO TENERLA COMO CLIENTE,
    CONSIDERO QUE HAY QUE VALORARSE UNO MISMO EL TRABAJO Y EL TIEMPO.

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  • jose luis hileger  octubre 22, 2011 at 11:58 pm

    hola
    queria felicitarte por el curso lo he comprado y me parece de gran ayuda para mi que recien comienzo , ya he colocado 2 alarmas pero son muy basicas de 2 zonas y estaba buscando capacitarme para poder cambiarme a otras centrales mejores, muy buenos los videos.
    a el manual ya lo hice a todo color, muy facil de entender.
    gracias por compartir tus conocimientos no cualquiera dice todo , siempre se guardan algo.
    LES RECOMIENDO EL CURSO ES MUY PRACTICO, PARA LANZARSE A COLOCAR.
    UN ABRAZO

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    • Marcelo  octubre 23, 2011 at 6:20 am

      Hola Jose Luis.
      Muchas Gracias Por tus comentarios, aprecianciones y por asistir a este primer webinario.
      Un abrazo
      Marcelo Giles

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  • roque  diciembre 4, 2011 at 9:23 pm

    hola no puedo registrarme para que me envíes los vídeos .soy instalador electricista y ya realice 2 instalaciones de alarma porque le realice la parte electrica y no queria otra gente; pero tuve que llevar a otro para que me la programe igula fueron algo basico perimetro 4 magneticos , 2 pir y 1 drv . o sea lo que me falta a mi con urgencia es
    1- saber programar
    2- como cotizar ya que no es lo mismo que la electricidad
    desde ya te agradeceria si puedo resolver ara registrame y asi emprenderesta nueva etapa ya que me gusto y al ver tus videos de que yo los puedo vender eso seria genial desde ya se agradece toda la informacio n
    atte, roque

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